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朗欧工厂管理讲坛

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第七十二期:业务员5000底薪+提成的考核方式合理吗?

在很多企业里面有一个常见的现象:今年公司的业绩同比增长幅度微乎其微,业务部门不给力,一些业务员工作状态很不好,业绩也一般,但也不肯去努力提高;还有一些老业务员,客户存量相对稳定,收入也比较高,安于现状,没有动力开发新客户。企业利润和销售增长的前景越来越黯淡,很多企业经营管理者对企业未来的不确定性发展充满了恐慌与焦虑。是底薪+提成的考核方式有问题吗?有没有行之有效的方法最大限度地激发营销团队的活力?

今年4月,我以导师的身份随同吴晓波频道组织的德国工业4.0考察团赴德考察,随团成员以中小企业家为主。在纵深考察期间,有三位企业家问到我同样一个问题:“业务员底薪加提成的考核方式究竟该怎样制定?”其中一个企业家讲到了一个具体的问题,他说他企业的业务经理每年不用出去跑业务,仅靠着存量客户,就能够轻轻松松地拿到二三十万的年薪。

这也引发了我对业务员底薪加提成这一薪酬设计方式的深度思考。先来看一下在企业里面常见的例子,比如某个业务员的底薪是5000块钱,然后每接到一个订单,就会有1%的提成。表面上看起来这样底薪加提成的薪酬方式并没有问题,5000底薪加上1%的提成,符合多劳多得,少劳少得的正确价值观,你业务做得好,订单总额大,提成基数就大。但是仔细分析,你会发现这种常见的业务员薪酬设计模式有很多的漏洞和问题。

一、底薪加提成薪酬模式的问题

1、只想拿底薪混日子的业务员

2、安于现状,“吃老本”的业务员

二、激发业务团队活力的3点建议

1、区分业务拓展和业务存量

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广州市朗欧企业管理咨询有限公司(简称朗欧企管)是一家专注于中小企业精细化管理的本土咨询机构,成立于2012年,提供驻厂式管理咨询、企业内训、管理软件实施服务,致力为工厂量身打造最适合中国本土企业管理提升的管理系统——等距离管理系统。2015年,成为首家入驻腾讯课堂、网易云课堂的制造型企业管理咨询公司。
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